작은 회사는 전략이 달라야 산다

무역이나 국내 장사를 시작하는 사람들이 나에게 장사를 어떻게하면 좋겠냐고 묻는 사람들에게 가장 먼저 말하는 게 ‘가격으로 경쟁하기 말라’고 한다. 사실 가격은 장사하는 사람으로서는 잘 받고 싶지만, 사는 사람은 잘 사고 싶은 마음의 갈등 때문에 쉽게 결정하지 못한다. 아무리 잘만들었다고 하여도 결국 모든 상담은 가격으로 끝나게 마련이다. 그래도 구멍가게에서는 가격에 너무 구애받으면 아무런 성과를 내지도 못할 수있다.

“덩치가 작은 회사라 할지라도 자신만의 1등요소 (상품, 지역, 영업, 고객등)를 갖춘다면 덩치가 큰 대기업보다도 종업원 1인당 순이익이 높다는 사실이다. 종업원 1인당 순이익이 높은 회사가 알짜회사가 아니겠는가. 종업원 1인당 순이익이 높아지는 조건은 어느 한 분야의 1등이 되어야 하는 것이다.” 물론 말이 쉽지 1등이라는 게 아무나 하는 것은 아니다. 세상에는 허다하게 많은 경쟁자들이 나의 앞마당에서 놀고 있다. 인터넷으로 치면 수십만명이 나온다. 그래서 1등하기란 매우 어려워보인다. 그런데 막상 해보면 1등을 하는 것이 그리 어려운 일이 아니다. 무지 쉽다. 그건 1등의 범위를 어디까지 잡느냐일 뿐이다. 예를들면 나는 지금 한국에서 두어가지 분야에서 1등이다. 일단 맨발신발 분야에서 1등이다. 맨발신발이라는 새로운 신발분야에서는 현재로서는 경쟁자가 없다. 물론 운동화나 기능성신발이라고 분류하면 아마 나는 수만가지 신발중에서 저 끝 어느 부분에서 겨우 자리를 잡고 있을 것이다. 그리고 핀란드에서 발가락양말은 필맥스가 여전히 으뜸이다. 전 세계에서 발가락양말을 만드는 사람, 파는 사람을 쳐보면 수만명이 나오지만 적어도 핀란드에서는 필맥스가 1등이다. 이렇게 세분화하여 내가 1등할 수있을 정도로 미세화해가다보면 1등을 하지 못하는 게 오히려 이상하다.

약자의 상품전략

1. 상품의 기능이나 모양, 크기등을 세분화해서 경쟁상대가 없는 분야의 나만의 1위 상품을 갖는 것이다.

2. 시장규모가 큰 상품에 손대지 않는 것이다. 큰 시장에서 꼴찌하느니 작은 시장에서 1위를 하는 것이 훨씬 큰 이익이다.

3. 능력에 맞는 상품을 갖추어라. 목적에 맞추어 상품을 정하지 마라.

약간의 차별점만 만들면 된다. 예를 들면 필맥스에서 발가락양말에 원색을 넣어가면서 이를 패션양말로 우겼다. 그래서 유럽시장 진입에 성공했다. 그리고 같은 발가락양말을 만들더라도 소재를 쿨맥스, 비단, 참숯등과 같이 남들이 만들지 않던 소재로 만들었다. 대신 가격이 좀 쎘다. 이처럼 약간의 변형만으로도 소비자들은 다른 제품과의 비교가 어렵다고 생각한다. 비교할 수 없는 요소들을 자꾸만 제품에 집어넣으면, 내가 생각하는 분야에서 1등하기란 어렵지 않다. 그리고는 마구마구 소리쳐 외친다. ‘내가 1등이다!’라고.

약자의 비즈니스 전략

1. 부분 1위전략이다. 한점에 집중하라.

2. 양보다 질을 중시한다. 시장규모가 작은 차별화된 전문 상품에 힘을 쏟아부어 강자가 흉내내지 못하도록 차별화한다.

3.이길 수 있는 싸움만한다. 강자가 끼어들지 않을 정도로 세분화되고 차별화된 시장을 만들어 나만의 1위를 할 수 있는 상품, 지역을 형성한다.

4.나만의 1위 활동지역을 만들어 강력한 국지영업을 한다. 강자가 뛰어들기 힘든 맹점지역을 노린다,

5. 최종 소비자에게 직접 영업을 실행한다.

6. 최소의 비용으로 회사를 운영하라.

7. 강자가 모르게 은밀하게 영업하고 강자가 끼어들면 치고 빠져라,

8. 장시간 일하라. 강자와 유일하게 똑같은 조건은 시간뿐이다.

9. 조그만 성공으로 생활패턴을 바꾸지 마라. 조금 잘된다고 소비를 늘리지 말고 위험대비 능력을 비축해야 한다.

이 거야말로 현재 내가하고 있는 전략이다. 물론 선택에 의해서 한 것은 아니지만. 대기업처럼 자금이 많고, 도와줄 사람이 많다면 사실 저런 전략을 하지 않는다. 어쨋거나 무지하게 많은 것들이 부족한 상황에서 마케팅을 마음껏할 수는 없다. 다행히도 인터넷은 나의 가장 강력한 아군이다. 내가 여기 있음을 큰 돈들이지 않아도 얼마든지 세상에 떠들게 해준다. 실제로 내 글을 보고 인터넷 쇼핑몰에서 구매를 하는 사람들이 꾸준히 늘어나고 있다. 그건 사실 막노동처럼 체력이 필요한 일이다. 오랫동안 쉬지 않고 뭔가를 써가면서 나를 알린다는 것은 시간싸움이다. 결국 가진 것은 시간뿐이니까. 그래서 난 사람들에게 잘난 게 없으니 몸으로 때운다고 말한다. 직장생활도 그렇다. 남들보다 특별나게 잘난 게 없으면, 회사에서 가능한 한 오랜 시간 머무는 게 상책이라고 한다. 회사에 오래 머물다보면 놀면서도 일에 대한 생각을 하고, 그러다보면 아이디어도 많아진다. 피곤하지만 어쩔 수 없는 전략이다.

그렇게 내가 여기저기 ‘이 분야에서는 내가 1등이고, 아직 경쟁자가 별로 없어요!’라고 하면 많은 사람들은 고개를 끄덕이며 인정해준다. 사실이 그러니까. 그렇게 내가 1등이라고 오래 우기다보니 여러 가지 잇점이 생겼다. 우겨볼만하다. 시간만 내 편으로 만든다면.